いざ家を売却しようと決めたものの、結局不動産屋の販売活動って何をするの？
売主様の立場となれば当然気になりますよね？
今回は、20年以上不動産に携わり、ここ5年で既に300件以上の売却のお手伝いをしてきた私が、不動産の販売活動について具体的にお話いたします。
これを見れば、効果的な販売活動とは、不動産屋に何をしてもらえば良いか、が分かります。
販売活動はネットでの告知が大部分（紙面系は効果薄し）
販売活動とは、その物件が売っていることを世間に知らしめるということです。
現在ではその知らしめる、を担う大部分はネットになり、昨今紙面での告知効果は非常に低くなっています。（後述）
順番に解説していきます。
自社ホームページへの掲載
まずは『不動産屋さんのホームページへの掲載』が基本になります。
これは分かりますよね？
ここ数年は、不動産会社の店舗に飛び込みで来店され、
何か良い物件ありませんか？
などとご相談いただくことは、格段に減りました。
エリア差もあるでしょうけれど、月に1回あるかないか、というエリアもあります。
これは現在の不動産探しの大部分が「ネット」経由となったためです。
そのため、店舗にご来店いただいて、
インターネットに載っていない、ここだけの物件はありませんか？
というお話に関しても、
全てインターネットに掲載していますので、残念ながらそれが全てです。
とお答えせざるとえません。
もちろん、売主様より売却依頼の契約をいただいてから、インターネットに出るまでのわずかな間に先んじて紹介を受けれるというケースもありますが、事前に情報を登録してないと（当然）情報は回ってきません。
※優先的に良い情報を貰える、多々一つだけの方法については別記事にしてあります。
そういった意味では、その不動産屋だけが持っている、どこにも出ていない情報、というのは幻想であり、実際にはほとんどありません。
- 飛び込みで来店される方が激減
- その不動産屋に全国・全世界全てのお客さんが必ず来店してくれるわけではない
この2つの理由から売主様よりインターネットへの掲載を拒否された場合、
紹介する機会がない＝いつまでも売れない
という理由でお断りする不動産屋すらあります。
『店頭に並んでいない野菜は、絶対に手に取ってもらえない』理論です。
その上でただただ策も無く掲載しているだけでは、数ある物件の中から選んでいただくことは出来ないという現実もあります。
重視すべきポイントを上げていきます。
ネット掲載で重視すべき内容
- ホームページに何枚写真が掲載できるのか
- その写真はプロカメラマンに撮ってもらえるのか
- 家具があっても写真上家具を消してもらえるのか
- 空家でも仮想家具を写真に入れてもらえるのか
- パノラマ動画はあるのか
（高）ホームページ上の写真は少ないと、問い合わせに踏み切れない
昔は1物件につき写真は6枚まで、といった時代もありましたが、現在では大手であれば30枚ほど写真が掲載できるようになっています。
例えばキッチンや洗面、お風呂の写真が載っている物件と、外観しか載っていない物件であれば、前者に問い合わせが集まるはずです。
水回りの写真があるのとないのとでは、6割以上問い合わせに差が出るというデータもあります。
個人的には外観数パターン、水回り全部、各居室は居住中であっても掲載すべきだと思ってます。
普通に考えれば、人生で一番高価なものを売却するわけです。
片づけ一つ、写真一つで、より高く売れるとしたら、、
（高）プロカメラマンの写真は違う
ネットに掲載される写真は、いわば商品そのものの「顔」です。
実際にどんなに素敵なお部屋でも、写真一つで台無しに見える時だってあるのです。
ですから大手では最近プロカメラの方に写真を撮影してもらっています。
みなさんも
何故この写真、こんな天気の悪い日に撮影したのか、、
と思うような、「とにかくネットに載せたいから取り急ぎ撮りました」的なやっつけ写真は見たことありませんか？
自分の不動産を薄暗く、何なら雨の日に撮られたまま、ネットに載っていれば売れるものも売れなくなります。
何度かプロカメラマンの写真撮影に立ち合いをしたことがありますが、彼らは照明を使いません。
どんなに暗くても、機材と撮影テクニックで、自然の光を最大に利用して上手に撮っていました。
大手を中心に、プロカメラマンによる撮影で、ライバル物件との差別化を強化している項目です。
（低）家具があっても写真上家具を消してもらえるのか
居住中だと、どうしても現在の家具を無くして撮影することまでは出来ません。
ただしこれも不動産屋によっては、家具を消した状態、つまり、
「家具が無かったらこんなお部屋ですよ」
という写真を1枚（だけだと思います）作ってくれるところもあります。
1枚そういう写真があるだけで、問い合わせは増加します。
机やソファーを消して、まるで空家のような写真を作ってくれます。
（低）家具が無いから家具を配置するバーチャルステージング
逆に空家の場合は、家具を写真上だけ配置して、
「家具が置いてあったらこんな感じ」
という写真を作ってくれるところもあります。
空間だけではイメージ掴みづらい写真も、家具を置くことにより、生活のイメージが出来るようになります。
仮想、モデルルームのような感じです。
これを現実にしたのが「ステージング」です、レンタル家具を置いて撮影することにより、不動産のイメージアップを図るという、不動産を高く売る、という最近取り入れられている手法です。
※ホームステージングについては別記事にしてありますのでご参考下さい。
（中）パノラマ動画・360度動画によるバーチャル案内
一部大手を中心とした不動産屋では、さらに現地に行かなくてもパノラマ動画（写真）で室内（現地）を確認できるシステムもあります。
写真だけではどうしても切り取った一部だけしか確認が出来ませんが、パノラマだと基本自分で動して360度見れますので、部屋のつながり等分かりやすく見ていただけます。
現地に行かなくても良いので、コロナ対策にもなり、かつここでダメなら当然見学にはこないので、いわゆる「冷やかし」の方が来なくなるという売主様にとってメリットがあります。
どうしても近所に知られたくない、インターネットは困るといった場合には『買取』という選択肢が現実的となります。
※参考
三井のリハウス バーチャルオープンハウス
購入希望者への紹介
いわゆる「既存顧客」さんへのご紹介です。
過去に問い合わせをいただいた、実際にご案内をした、電話で話した、メールでやりとりした、、等々のお客様に、「こんな物件出ましたよ」と紹介をするのです。
よく、査定の時に「当社には待っているお客さんがいます！」というのはこれですね。
本当に待っている方がいる場合は、ネット掲載前に、このルートで決まります。
、、実際は中々本当にそんな顧客を抱えている不動産は少ないですけどね。
人気ポータルサイトへの掲載
自社ホームページが万が一無い場合でも、『SUUMO』や『athome』への掲載をしているところがほとんどですので、何も載っていない、という状況は無いはずです。
ただし注意事項があります。
有料オプションつけていないと、検索にとても引っかかり辛い
基本的には無料で掲載は出来ますが、枠に色もつかないですし、目立ちませんし、検索しても下の下の下あたりにしか出てきません。（最悪似た条件の有料競合が多ければ、検索しても出てきません、実話）
なので、不動産屋には聞いてください
有料オプションで掲載いただけるんですよね？
自社ホームページよりも、閲覧している母数は段違いに多いところですので、ここが無料だと正直辛いです。大手でも7割ポータルサイト、3割自社HPからの反響といったイメージです。
もしその費用すら出せない不動産屋だったら、、、、任せていいのかもう一度よく考えましょう。
（豆知識）yahoo不動産には大手の掲載はない
東急リバブルや、住友不動産販売、三井のリハウスと言った、仲介大手の物件は
yahoo不動産には掲載されていません
これは、yahoo不動産の運営元である「ソフトバンク」が「ソニー不動産」に出資したことにより、ポータルサイトとしての透明性が損なわれている、という理由で、大手が撤退したためです。
新聞折込による告知
一度は見られたことがあるかもしれません、新聞の折り込みチラシです。
ただ現在では
ほとんど効果はありません。
実は、現在新聞を家庭で購読している方が激減しているのです。
社団法人日本新聞協会のHPには、ここ数十年の発行部数の推移が出ています。
2010年には約4900万部新聞が発行されていたのですが、2020年ではそれが約3500万部に減少しています。10年で1,400万部も減少しており、さらに、2000年から見てもずっと右肩下がりの傾向にあります。（極論あと20～30年で新聞は無くなる？）
しかも、掲載をしたとしてもスペースに限りがあるため、どうしても文字は小さくなり、掲載できる内容も制限されます。
仮に興味を持ってもらったとしても、そのままインターネットで検索して確認をされますので、結局はネット掲載が大切になります。
なので、どちらかというと、「新聞折込で集客しよう」、ではなく
売主様に対して、「売却活動頑張っていますよ！」というアピールが目的だと割り切っている不動産屋が多いです。
ポスティングちらしによる告知
まさしく人力、不動産屋自ら（もしくは委託業者）がポストに投函して回るのです。
しかし、これも昨今、ほとんどがゴミになってしまう現状もあり、また望んでいないお家への投函がクレームに繋がるケースも多く、かなり効果は減っていると思います。
オープンハウスや現地販売会の実施
空家の場合に限りますが、「オープンハウス」や「現地販売会（土地の場合）」も効果的な集客となります。
いつでも好きな時間に見学できるので、検討者のハードルが下がり、見てもらいやすくなります。
最近ではコロナの影響もあり、お客様同士を重複させないため、一組毎しか見せないオープンハウスもありますので、ゆっくりと見ていただけるメリットもあります。
まとめ：ネットが販売活動の中心のためネットが充実している不動産屋が有利
色々な販売活動の種類はあるものの、メインとなるのは「ネット」です。
もちろんそれ以外にも様々な手法がありますが、効果が望みにくくなっています。
その為99％がネットだと言っても決して大げさでは無くなってきています。
手持ちのお客様？飛び込み？それに頼らなくても集客できる強みがあります。
なので、
どんな販売活動をするのか
というよりもむしろ
どれだけホームページが充実しているのか
という事を重視しても良いと思います。
販売活動を知ることによって、効果的な販売手法が見えてきたと思います。
良いご縁のためにも、インターネットでより良く販売活動してもらいましょう。
ではまた！
