家が売れない、、、【売れない理由と対策方法を徹底解説】

不動産「売却編」

現在不動産の売却をされている方で、「なかなか買い手が付かない」と悩まれている方はいらっしゃいませんか?

一般的に不動産の売却にかかる期間は、3か月であるといわれているため、3か月を過ぎても商談が入らない場合は場合は「苦戦している」といっても良いでしょう。

※売却期間に関する記事はコチラ

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売却中の物件がいつまでも売れない状態が6か月、1年と続くと、心理的な負担も大きいと思います。
さらに、「家の住み替え」「親の介護などの当面の資金が必要」「離婚による財産分与」といった事情がある場合には、売れないという状況はより深刻な状況かと思います。

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今回は現在「売却していてもなかなか売れない」と悩まれている方、もしくは「売却を検討中だけど、ちゃんと売れるのだろうか、、」という不安を抱えている人に向けて、不動産業界20年以上、年間最大取引件数150組以上の私が、
「家が売れない理由」、「売れるための対策」について解説をいたします。

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結論:売れない原因は「問い合わせ数」と「案内」にある

そもそも戸建てであれ、マンションであれ、家が売れるためには必ず通る道があります。

問い合わせ
 ↓
案内
 ↓
商談
 ↓
契約

大きく分けるとこの4つの流れがあるのですが、売れない原因はこの4つの中の「問い合わせ」と「案内」の中にあります。

まず図が逆ピラミッドになっているのは、それぞれの分母の関係です。ここに分かりやすく数字を入れてみます。

これをご覧いただいても分かるように、「契約」するためには「商談」が必要であり、「商談」するためには「案内」が必要であり、「案内」するためには「問い合わせ」が必要になってくるのです。

数字はあくまでも目安ですが、概ね3~5件の「問い合わせ」の中から1件が実際に「案内」になるイメージです。※他は単なる資料請求

そして5組の「案内」から1~2組が「商談」になるという形になります。

つまり売れる物件は
問い合わせが多い
案内が多い
はずです。(まぁ案内は最初の1組で決まることもあるのでそれがすべてではありませんが)

①の「問い合わせ」は言い換えれば「ホームページの閲覧数」と同じ意味にもなります。
ホームページの閲覧数が多ければ多いほど、問い合わせに繋がる確率が上がるからです。

「問い合わせ」は売却活動における第一関門です。
この第一関門の突破なしに「案内」はありません。

逆に言うと
問い合わせが少ない
案内が少ない

状況であれば、確率の問題からもここが売れない原因であると言えます。
それぞれを詳しく見ていきます。

※これらの問い合わせや案内の数字は、本来売却を依頼している不動産屋が(専属か、専属選任契約なら)定期的に報告をしてくれるはずです(宅建業法)ので、把握はされていると思いますが、もし興味なくて報告書は見ていないということでした、ぜひ興味をもって見てみてください。
報告がない不動産屋であれば、、業法違反ですのですぐにでも不動産屋を変えてください。(契約違反でもあります)

問い合わせ(ホームページの閲覧数)が少ない場合

現在不動産屋にとって、問い合わせの9割はインターネットである言っても過言ではありません。

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そこでよく出てくる話が

ホームページの内容を充実させよう!
写真を多く掲載したり、アピールポイントをたくさん載せよう!

これらは間違いではありませんが、しかし、私から言うと力を入れる順番が違います。
良く思い返してください。

そのホームページ(ポータルサイト)にはあなたの物件しか掲載されていませんか?
違いますよね。

数多く掲載されている物件の中から、検索で絞られて、そして興味があれば「ポチッ」と押して、初めて物件の詳細が出てくるのです。

ではその興味を持つ項目とは?

そもそもホームページやポータルサイトで一覧でズラッと並んでいるのはこのような画面だと思います。

この中で提示されている情報はマンション・土地戸建と若干の違いはあるもの

・マンション名(地名)
・外観写真
・間取り
・交通手段
・価格
・大きさ(専有面積、土地面積、建物面積)
・築年数

だけです。

つまり数多く並んでいる物件の中から興味を持ってもらい、「個別」のサイトに飛んでもらうには、上記の項目でまず興味を惹かなければなりません

しかしこの中で売主様自身が変えることのできる項目はただ一つ

【価格】だけです。

なんだよ、結局「価格」かよ、という声が聞こえてきていますが、これは今まで説明してきた流れからご理解いただけると思います。

どんなに素敵な写真があっても、アピールポイントが沢山あったとしてもそれは、一覧画面ではそこまで分からないのです。
興味を持ってもらって個別のページを見てもらって初めて分かることです。

・マンション名(地名) →ブランド力
・交通手段 →立地
・大きさ・築年数 →不動産の概要

いわゆる、売主様自身で変えることのできない項目、ここが「価格」を上回る魅力がなければそもそも商品として手に取ってもいただけないのです。

要するに、一覧画面で興味を持ってもらえていないということは
・そのマンション(地域)に需要が少ない
・間取りが合わない
・価格が高い
・築年数が合わない

ですから、売却を任せている不動産屋が悪いのかも、、と思う前に、一度問い合わせの数を確認してみてください。
問い合わせやホームページの閲覧数が多いのであれば、まずはOKです。

検索画面の物件一覧に出てくる項目というのは、どの不動産屋でも大して差はありません。

この一覧での項目に不動産屋が問い合わせを増加させるために出来ることは残念ながらありません。
まず商品として興味を持ち、手に持ってもらうために売主様がができることは、まず「価格」を変えるしかない、というのはそういうことです。

査定価格、本当に正しい?

しかしながら、売り出し価格は「査定」を参考にしていると思いますが、そもそもその「査定額」本当に正しいですか?

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もちろん価格変更は最後の切り札ですのでタイミングは不動産屋とよく話し合う必要がありますが、「価格」は「立地」や「需要」「築年数」「間取り」「時期」などを超える力があることは覚えておいてください。

問い合わせ(HPの閲覧数)案内が少ない場合

問い合わせやホームページの閲覧数は多いのに、案内にならないな、、、
というときに初めて不動産屋の実力を疑ってください。

今時はどの不動産屋も(よっぽどレトロな不動産屋を除いて)広告費はカットされており、無理してチラシをまいたところで(問い合わせを取るという意味では)効果は殆どありません。

ですから大手中心にどの不動産屋でも血眼になってネット掲載の内容に力を入れているのです。

ネット掲載の写真はその不動産の全てである

・掲載している写真はプロカメラマンによるものか
・居住中であったとしても水回りの写真があるか
・掲載点数は少なくとも10点以上あるか

写真に関しては、今はプロカメラマンによる質の高い写真を掲載しているところが増えています。
不動産屋に依頼して、プロカメラマンによる撮影をお願いしたいものです。

プロカメラマンによる撮影

不動産屋にそこまでの予算がなく不動産屋自身が撮影した場合でも、
・天候は晴れか
・構図が斜めになっていないか
・写真がごちゃごちゃしていないか
・広角レンズを使っているか

はチェックしてください。
見た目は大事です、というかネットでは写真がそのお家の全ての印象となります。

そして現在お住まいになられながら売却されている場合にも水回り(キッチン、洗面、お風呂、トイレ)の写真は必ず掲載してください。

水回りはリフォームにおいて大きな金額を占めるため、そのまま使用できるか、新調が必要なのかとても大切な検討項目となります。
今どれだけのものが置いてあったとしても、写真を撮るためだけで良いので、写真に写らない場所に一旦非難させて、なるべく何もない状態で撮影してもらってください。

いや、、水回りが汚くて写したくないんです、、

もう設備が古くて、新しく変えてもらったほうがいいです、というのであれば構いませんが、

荷物がたくさんあって、、とか汚れていて、、というだけの場合は、頑張ってお掃除いただくか、水周りだけでもいいのでハウスクリーニングを入れてください。
それだけの大切な判断材料になります。

水回りの写真が無い物件は、ある物件に比べて、滞在率(反響率)が60%減少するというデータもあります。

掲載点数は多ければ多いほうが良い

今の時代、「ある程度、情報が頭に入ったうえで見学(内覧)にくる」検討者が増加しています。
写真が少なければ、よっぽど価格や立地に魅力がない限りは問いあわせしにくいものです。

より多くの問い合わせを貰うために、案内に繋げるために最低でも10~15点以上は掲載してもらうようにしましょう。

案内数は少なくないけど、商談に至らない場合

案内は何回か入るものの、商談(購入申込)まで至らないのであれば、それは「現場」に問題があります。
※「案内する不動産屋」に問題があるかもしれませんが、ここでは触れません。

居住中の売却であれば、案内前の準備にが大切

居住中の場合は、日常生活されているとこに、見学者が来るわけです。
お客様を迎えるのには抑えるべきポイントがあります。
事前準備のポイントに関しては別記事にまとめてありますので、合わせてご覧下さい。

【事前準備】自宅売却の内覧時に好印象を与える4つのポイント【光とスペース】
皆さんがお住まいになりながら、お家を売却する場合、見学(内覧)に来られるとなれば、少しでも良い印象を持っていただきたいですよね?購入検討者が見学に来られる前の日にはいつも戸惑う売主様は多いのです。限られて時間で何をすればよいのか、...

個人的には居住中の場合に限りますが、あまり売主様が前に出てこないほうが良いと思っています。
見学者はやはり居住中ということで気を使って見学されていますが、売主様が前に出てくると、それでなくてもゆっくり見れないのところがさらにゆっくり見れなくなります。
自信満々にどっしり構えてもらって、見学者から質問があればしっかりと答えてもらうのが理想です。

自宅を高く売却した売主様が『しなかった行動・3つの共通点』
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また、居住中の売却は、空家と違い、不動産屋の都合だけでなく、売主様自身の日程の調整が必要になります。そのためには、不動産屋との連絡はなるべく迅速に行ってください。

実際私も「2日後に見学したいお客様がいる」という連絡をしましたが、一向に返事が返ってこず、携帯も繋がらず、何度も案内の機会を逃し、売却が長期化したお家を知っています。

どれだけ価格やホームページを整えようが、売主様自身のレスポンスが悪いと良いご縁には繋がりません。
※結局先ほどのお客様も、見れなかった日に他の物件を見学されて契約となりました。

空家の場合はホームステージングで差別化を図ることもできる

空き家で長く決まらない場合は、現地の雰囲気や生活感が無くイメージが掴みづらくて商談にならないのかもしれません。

ホームステージングのイメージ


初期費用はかかりますが、ホームステージングという方法で、モデルルームのような形にして販売する方法もありますので、ご興味があれば不動産屋に相談をしてみてください。

「ホームステージング」って何ですか?

と言われたら残念ですが外れの不動産屋なのかもしれません、、

ホームステージングについては、こちらの記事をご参考ください。

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どうしても売れないときは?

これらの「問い合わせ」「案内」に関する対策をしたとしても、また、不動産屋がいくら懸命に活動をしていても、ご縁とタイミングが合わなければ売れません。
1年頑張って売却してきてもご縁が無く、やけくそで価格を上げてみたら売れたことだってあります。

とはいえ、
「長い間売却してきたけど、売れる様子がないし、周りの目もあり精神的にも疲れてきた、、」
「理由がありそろそろ現金化したい」

という場合は最後の手段にはなりますが「買取」という制度があります。
不動産(買取)業者が、再販売を目的として相場の6~7割ほどで購入してくれる制度です。
価格は安くなりますが、それ以外のメリット比べて検討するかどうかというお話になります。

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しかし買取制度には、不動産業界の闇が絡んでいることもありますので、信頼に足る不動産屋かどうかの見極めが大切なります。最近の買取事情を別記事にしていますのでご参考下さい。

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まとめ:問い合わせのために「価格」「ホームページの内容」、案内時には「事前準備」

家が売れない時に、まず見直すべきポイントは「問い合わせ(ホームページの閲覧)数」「案内数」だというお話をしてきました。
その為には「価格」が第一段階で、その後にホームページの掲載内容が大切になります。

そして案内時には「事前準備」が必要です。

何もしなくても売れる物件は確かに存在します、しかしここをご覧になられているという事は何かしなくてはならないはずです。

先ほどの「ホームステージング」ではありませんが、そこまで費用を掛けなくても、100均の小物で家の中を飾ることだって出来ます。

不動産屋との協力が大事

売却しているのは数百万~数千万の「商品」です。
不動産屋に任せたままにするのも、良いと思いますが、売主様も知識を身に着け、不動産屋と協力してご縁を作ることが出来れば、売却がスムーズにいく確率はぐっと高まります。

私も長い間不動産売却に携わっておりますが、今まで「売れなかった不動産」は1件もありません。
原因を見つけて、しっかりと対策しましょう!きっと良いご縁がどこかにあるはずです。

ではまた!

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この記事を書いた人
エネミー伊吹
エネミー伊吹

40代前半の現役不動産屋。20年以上不動産に携わる。
大学卒業後、住宅メーカーに就職し1年目に全国新人トップを取る。その後自身で設計をし、実家を建て替える。
20代後半から賃貸会社に転職し、不動産のマーケティングを担当する。
現在は仲介不動産会社に勤め、年間200件前後の不動産に携わり、毎年100組以上のお手伝いをする傍ら、ブログを書く日々を送る。
いちごを育てながらカステラを自分で焼く。甘党。

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